近年來，在數字化的時代浪潮下，開展數字化轉型已成企業管理與發展的重要趨勢。伴隨數字技術不斷革新和應用，許多企業開始向大數據、新技術尋求生產力突破。據《數字中國發展報告（2023年）》顯示，2023年我國數字經濟核心產業增加值占國內生產總值比重達10%。據工業和信息化部數據，2023年我國軟件業收入12.33萬億元，同比增長13.4%，其中工業軟件收入同比增長12.3%。數字技術和實體經濟融合不斷推進，數字經濟成為穩增長促轉型的重要引擎。

國內的企業長期面臨的資產管理不透明、產業鏈條長、環保壓力大、安全生產壓力大等行業痛點，數字化轉型是解決企業當務之急。如何挖掘數據這座“金礦”，實現低碳化、打破孤島，并為團隊帶來可信數據和洞見，對于諸多企業來說仍然是一個巨大的挑戰。而在企業數字化轉型“掘金礦”的過程中，軟件和信息技術服務企業扮演著“鏟子”的重要角色。

總部位于英國劍橋的AVEVA劍維軟件是一家致力于推動引領全球工業企業數字化轉型的軟件服務公司，目前已深耕中國市場28年。那么，AVEVA劍維軟件是如何促進工業領域的創新與發展、與合作伙伴攜手共贏 的呢？，讓我們走進AVEVA劍維軟件，聽一聽來自AVEVA劍維軟件亞太區合作伙伴副總裁Marc Ramsay帶來的分享與洞見。

基石：

不斷變化的行業格局——AVEVA劍維軟件以非常可持續的方式助力終端用戶應對挑戰，這就意味著要促成整個工業勞動力的轉型。“在這個過程當中，我們的客戶和合作伙伴是我們非常重要的抓手，幫助我們促進工業勞動力的轉型，更好地利用新的技術。”

第二基石：

平臺+應用——2021年，AVEVA劍維軟件收購了美國的工業數據管理平臺OSIsoft公司，帶來的PI System讓其擁有更加廣泛的視角，能夠了解工業終端用戶的不同層次。“正因為有了這樣一些平臺和應用，我們得以通過我們的合作伙伴、合作伙伴的系統，把這些平臺、應用帶給客戶和市場。”

第三基石：

工業智能即服務——因為有好的平臺以及足夠的客戶和裝機量，AVEVA劍維軟件能夠助力合作伙伴充分利用所有數據和工業信息，推動可持續發展，提高效率。“這是一個協同增效的過程。”

第四基石：

持續增長——AVEVA劍維軟件持續探索收購和合作以填補空白，不斷地發展新的合作伙伴以帶來新的價值。“客戶在經歷轉型，我們自身的生態系統、技術也面臨著轉型，因此我們必須不斷升級合作伙伴生態系統以及相關項目。”

據Marc Ramsay介紹，AVEVA劍維軟件的合作伙伴主要分為三類：類是銷售與支持，可以幫助終端用戶更好地選擇AVEVA 劍維軟件的產品與平臺，并且落地實踐，基于對工業市場的本地洞見提供本地化的服務，讓客戶獲得價值大化；第二類是集成與服務伙伴，其擁有AVEVA劍維軟件幾乎所有產品，能夠確保客戶在產品的設計和落地過程中使用佳技術，發揮AVEVA 劍維軟件在技術上的和優勢。

“AVEVA 劍維軟件從1996年進入中國，到現在已經有28年歷史了，合作伙伴戰略在過去、現在、未來是有連貫性的，我們希望有本地性的、技術能力非常強的合作伙伴緊密地為我們的客戶提供技術上的支持和指導。”Marc Ramsay表示。

第三類合作伙伴就是解決方案提供商，其利用AVEVA 劍維軟件現有的服務平臺和數據平臺，為終端用戶來帶來新的價值。“我們有非常獨特的技術交付方式和能力，一方面可以在客戶現場為他們提供解決方案，與此同時我們也可以提供云端的拓展，解決方案提供商可以用我們安全的數據源來賦能客戶。這種合作伙伴模式非常新，在中國，我們也是家把這種類型的合作伙伴推向市場的企業。”Marc Ramsay繼續分享道。

談及成功因素，Marc Ramsay認為，關鍵在于合作伙伴對于AVEVA劍維軟件技術以及其所服務的產業的深入了解。“這是我們選擇合作伙伴時一個非常重要的考量因素，我們的合作伙伴也非常愿意花時間了解終端客戶的需求，可以帶來1+1>2的集成效應。”Marc Ramsay分享道，“選擇合作伙伴時，我們堅持長期主義，在我們的生態中已經有合作伙伴和我們合作超過25年時間了。”

據Marc Ramsay介紹，在與合作伙伴的持續性合作方面，AVEVA劍維軟件分幾個步驟：首先是有一套統一的認證項目，會提供培訓，同時也會有技術考試和測驗，并且給予合作伙伴在共同落地執行的項目中以支持；此外，AVEVA劍維軟件還會引入工業AI虛擬助手等新的技術，也會同步給合作伙伴進行培訓。

在Marc Ramsay看來，半導體、動力電池、一般制造業、礦業、發電以及新能源行業對于中國工業發展來說是非常重要的。“我們在全球約有5000名合作伙伴，，他們的工業創造力為我們提供了改進產品和平臺的動力，以滿足市場需求。同時，這些經過優化的產品和平臺也將融入到中國本土合作伙伴的項目中，實現無縫集成。”

例如，今年3月份，施耐德電氣與水木明拓（達茂）氫能源科技有限公司正式簽署合作協議，攜手打造從綠電到綠氫再到綠氨的全流程優化業務——電氫氨動態聯合仿真項目。其中將通過ETAP 電氣系統數字孿生平臺和AVEVA工藝流程模擬軟件的聯合，實現電力流程和工藝流程的連動，助力水木明拓規劃包括儲能（儲電+儲氫）在內的合理系統配置以及控制策略，從而提高系統的安全穩定性和經濟性，終實現綠色可持續發展。

“除了將全球的工業智能引入中國，我們現在也對于中國合作伙伴如何將他們的工業智能帶給中國客戶，并進一步將中國客戶帶向全球充滿期待。”Marc Ramsay介紹道，“我們基于云的產品和云服務使中國合作伙伴能夠開發獨特的應用，并將這些應用發布到全球，這樣在其他地區運營的中國客戶就能夠利用AVEVA劍維軟件在制造、效率、可持續發展和電氣化方面的知識和技術，開發面向全球的應用。”

當前，無論是AVEVA劍維軟件在中國的合作伙伴還是客戶，都在經歷快速的數字化轉型，面臨許多新的技術趨勢。在這樣的背景下，其應該如何更好地提供解決方案？據悉，去年9月，AVEVA劍維軟件在北京建立了一個中國客戶體驗中心，讓終端用戶可以體驗其技術，也讓合作伙伴有更多的渠道帶領客戶進行體驗，幫助他們解決問題。

談及信息安全的問題，Marc Ramsay表示，AVEVA劍維軟件一直強調，沒有終端用戶的許可，沒有任何一個信息會分享到他們的生態系統之外。“安全能力是AVEVA劍維軟件獨特的能力，整個行業的安全協定、安全連接以及網絡安全是基石。基于這樣一個非常強的安全基石，不管到哪個市場我們都會把這些安全標準帶過去，再加上我們把PI System在安全方面的知識和經驗嵌入到我們現有的技術當中，相信這些技術會重新塑造未來。”