近，匯川技術在官微上公布了其董事長朱興明在20周年演講實錄，內容超過2萬字。非常值得一讀，講了5個方面內容。核心回答了一個問題：在過去的二十年里，匯川經歷了怎樣的變遷？以及這些變遷后面的規律性是什么？

匯川技術目前市值1600億，收入從2004年的1100萬元暴增至2022年的230億元，增長了1400多倍。是華為系創業者為成功的企業之一。

朱興明也重點提到曾經放棄的光伏逆變器業務，做到中國第二后，但在2016年放棄了，這是匯川戰略史上大的失誤，錯失了時代的大好機會。這一業務陽光電源做到了150億元收入，即使后來者古瑞瓦特，去年收入也做到了70億元。現實就是這么骨感。

2023年12月23日，正值匯川技術迎來二十典之際，公司董事長朱興明的年度演講如約而至。

以下為朱興明演講文字實錄：

觀看完匯川技術成立二十周年宣傳片——《寫給二十年前的一封信》，不知道大家是否有所觸動？這封信讓我三度落淚。次，當我和團隊共同完成這個文案時，我獨自在辦公室內，情感如泉涌，不禁淚流滿面；第二次，我們的攝影師完成了影片初稿，我獨自在影音室中欣賞作品，再次被深深打動，淚水奪眶而出；第三次，在現場觀看這段視頻時，我強忍淚水。

我深知這封信無法在現實的物理世界中寄出，但我衷心期盼，在意識的世界里，它能夠寄到每一個人的心里，包括我自己、每一位參與匯川創建的員工，以及那些已經離開匯川的伙伴。，我也同樣希望它能夠抵達你們的內心。

信是感性的，接下來，我將為大家呈現更為理性的內容：在過去的二十年里，匯川經歷了怎樣的變遷？以及這些變遷后面的規律性是什么？

匯川，自2003年誕生至今，已走過了二十個春秋。在構思此次演講時，我苦苦思索，試圖尋找一個、深刻描繪匯川當前狀態及其二十年發展歷程的詞匯。終，我找到了——那就是“突圍”。

在2003年，我們勇敢地踏上了創業之路，當時的中國工控市場幾乎被國外品牌所壟斷。然而，通過二十年的不懈努力和堅持，我們不僅在中國市場中實現了突圍，更立志在未來的二十年內繼續向全球市場發起挑戰。

在明確“突圍”為敘事主題后，如何選取恰當的維度和構建敘事架構，以全面解構和深入梳理這二十年間匯川從幾十人擴展至幾萬人的突圍實踐，成為了構思演講稿的關鍵。經過長時間的苦思冥想和多次的反復探討，我們終決定回溯至起心動念時，即2003年的那兩次對話，從中我們找到了答案的靈感。

時光倒回到2003年初，我在德國的紐倫堡與外國友人有過一段對話。合作伙伴問我：“你在美國公司當高管年薪高達幾百萬，為什么還要創業？在歐洲，像你這樣的人還要創業是不可思議的，Incredible！”我告訴他三句話，這三句話就是我當初創業的假設：

一、中國有土壤。中國一定是繼美國、歐洲、日本后的第四個自動化大市場。因為制造業發達的地方，一定有的自動化公司成長的土壤。

二、中國有需要。中國當時正在經歷從仿造到自主制造躍升的階段，制造業的大發展一定對本土化的零部件廠商有需求，這為我們的成長提供了廣闊空間。

三、資源有保證。我在36歲時選擇創業，憑借此前積累的資源與經驗，能夠保障我把事情干好，還能為客戶創造價值。

正是基于這三個假設，我堅定地告訴德國友人我要回國創業。當年他們認為不可能的事，如今我們都已實現。

這三個假設，實際上是兩類假設，一和二是關于時代的假設——中國有土壤、中國有需要；三是關于價值的假設——我們有資源。我在這里找到了兩個線索——時代和價值。

還是2003年初春的一個夜晚，一位老友在湖畔語重心長地對我說：“朱總，我覺得你很難成事。你帶領的18個人的創始團隊如何走長遠，是不可能完成的任務！”

然而，我回答道：“我雖然是個初出茅廬的創業新手，但我堅信自己能做好三件事：首先，與人為善，這是父母從小教導我的；其次，追求公平，盡管公平難以實現，但我們必須努力追求，因為它是人際關系的基石；后，半步，我將始終成為公司敬業的人，我敬業的目的是為了比同事半步，引領大家的思想。能夠做到這三點，我就不信團隊帶不起來！”這次對話，其實講的是人文，企業創始人初始的關于人性、人際關系與成長的深層假設。

重溫兩次二十年前的對話，讓我發現了時代、價值、人文三個關鍵詞解析匯川成長的緯度。

所以我演講的提綱就是：突圍中國、時代、價值、人文、突圍世界。

01

突圍中國

1.1  產品族譜

像所有的創業者一樣，我們都是從做一個產品開始起步，先有技術，然后開始做產品。

2003年我們公司只掌握一種技術——變頻器矢量控制，只有一種產品——變頻器。接著我們開始做第二款產品——電梯一體化控制器。這兩款產品讓我們進入了通用工業和電梯行業。我要特別感謝江南嘉捷的金總和其父親老金總，是他們把匯川帶入電梯行業。電梯一體化其實開創了匯川客戶定制的商業模式。

2007年中國本土的自動化廠商只有變頻器產品，但我判斷未來自動化領域必然是綜合產品的舞臺，而伺服又是未來驅動器的。同年，我給公司高管寫過一封信——《中國自動化發展的未來》，信中描述了未來中國自動化的需求趨勢，并明確表示我們一定要在當下略有盈利的情況下開始做PLC和伺服。從2007年開始，我們在PLC和伺服產品的帶動下從自動化的驅動層進入到控制層。

2010年匯川上市之后，我們拓展產品線，開始進軍光伏逆變器、汽車空調、商用車電控、工業電機、傳感器。這時候產品也不多，但我們開始在新能源汽車領域小試牛刀。值得一提的是，匯川曾經位居中國光伏逆變器行業第二，但在2016年，我們放棄了光伏逆變器，這是匯川戰略史上大的失誤，我們錯失了時代的大好機會。這次失誤本質上是我們對時代的認知不清，是我們的決心不夠。所謂的資金不夠或者缺乏的團隊，都是自我安慰的借口。

2016年我們做的產品越來越多，這時匯川開始大規模拓展軌道交通牽引系統、新能源汽車電機、工業視覺以及工業機器人等相關產品。2016年我告訴機器人團隊：“未來智能制造的核心產品不是伺服，而是工業機器人。”這一假設如今已經變成現實。同年，我們還做了一個重大布局——全面進入新能源乘用車行業。大家所看到的匯川四大支柱業務在2016年正式成型：通用自動化、電梯、新能源汽車、軌道交通。

2019年匯川又進入新的時代——生態時代，我們全面布局工業軟件，并進一步在四大支柱業務領域強化軸端和邊緣側的產品布局，成功打造出云邊端一體的IOT解決方案平臺。

這就是匯川二十年來構建的產品族譜。

關于產品族譜，我們做到了幾點：

一、匯川產品能夠覆蓋制造業所有門類；

二、匯川提供了光機電液氣控制的所有零部件及解決方案；

三、匯川是全世界極少數完全擁有“云邊端”全套數控解決方案的公司，而且是中國唯一一家。

匯川二十年來開發了這么多的產品，業務開展的邏輯是什么？這是我要回答的個問題。

1.2  收入

上圖是匯川20年來的營收數據。這一曲線看上去很“性感”。二十年來匯川的營收復合增長率持續保持50%，尤其是近三年增長速度特別迅猛。匯川為什么能夠穿越周期？我們如何在冬天沒有到來之前，儲備過冬的能力？在冬天到來的時候，如何利用“危機”（危險中的機會）實現歷史翻盤、重構格局？匯川如何在近十年練就了這種抵御危機的能力？這是我要回答的第二個問題。

匯川是一家吃百家飯的企業，前兩天我接待了北方華創的趙總，他說汽車行業賣出幾萬輛就能做到幾百億、上千億的收入，匯川的產品平均售價只有幾百塊錢，難以想象匯川是如何實現了300億元的銷售額？300億需要賣出多少產品？

像匯川這樣的行業如何實現可持續增長？是什么因素觸發了匯川戰略方向調整？這是我要回答的第三個問題。

1.3  利潤

匯川的利潤情況是公開的，其增長曲線也相當“性感”。在過去三年里，我們的利潤實現了高速增長。然而，在公司成長的歷程中，利潤增長曲線也曾出現過巨大的凹陷，分別是在2012年和2019年。在2013年至2018年期間，盡管我們的營收持續高速增長，但利潤增長并未高速增長。這中間到底發生了什么？

大部分創業者非常樂于以小博大。暫且不談資本市場，我們這些從事實業的人也不例外，并對此津津樂道。在2012年之前，匯川是以小博大的高手。然而，到了2013年和2014年，我和我的伙伴開始思考一個問題：如何能夠“以大博更大”？

如果沒有這種經營思想的轉變，我們就不會在2016年選擇進軍汽車行業。而正是因為這個選擇，公司在2019年利潤跌至低點，面臨著來自包括資本市場的巨大壓力，股價也跌至低點。

在2019年的公司年會上，我堅定地對團隊成員說：“只要匯川不被ST，就一定將汽車業務干到底！”對于我們而言，汽車業務不僅是匯川實現“以大博更大”的關鍵一步，也是我們重要的試驗田，是匯川能力成長和成熟的標志。這不是一個業務的問題，而是一個公司能力標志的問題。因此，我們將它視為重中之重。

如今，我站在這里向大家宣布：我們的汽車業務階段性成功了！雖然未來仍充滿挑戰，但我堅信我們一定會更加成功。過去所做的每一個決定和努力，都是值得的！

1.4  產品地位

二十年來，匯川成功突圍了中國市場。我們來看看匯川的產品目前在中國市場的地位：我們擁有兩款市場份額一的產品，四款中國的產品，還有一些產品位居第二第三，穩居方陣，即將成為。

這里有些產品對中國制造業產生了非常重要的影響——我要特別感謝先導智能的王董，十年前王董曾對我說過一句話：“朱總，把電機做好，電機業務能讓你多做一百個億”。如今，我們的夢想快實現了！還有商用車、乘用車的動力總成。前兩天，匯川常州工廠實現了兩個 “一百萬臺”產品的下線，一個是電機，一個是動力總成，這標志著匯川的電機電控、動力總成在中國乃至全球的新能源汽車市場地位已經不容小覷。我們從零開始只花了八年時間就創造了汽車工業歷史上的一個奇跡，這是非常了不起的。

大家會好奇為什么我總強調“”？因為這是匯川的性格。怎樣把“永爭”變成公司的性格？我們如何做到的？這是我要回答的第四個問題。

1.5  市場份額

我們雖然突圍了中國，但突圍的成果如何呢？剛才我們通過定性描述了解了大致的情況，現在讓我們通過定量的數據更深入地了解。盡管匯川在上的幾款明星產品位居或第二，但市場份額并不算高。以伺服產品為例，雖然在中國市場排名，第二名百分之十幾的市場份額，但是我們的市場份額也僅有24.3%。匯川在中國突圍的腳步仍然不能停歇，還要繼續突圍，不容懈怠，我們的目標是從達到，至少要達到50%的市場份額。

我們在全球市場份額更少，所以我們現在要向世界突圍。2022年是匯川的國際化主題年，我們組織了一批中國的業務骨干遠赴海外，同時還招聘了很多國際化人士來到匯川蘇州基地接受技術和文化培訓。2022年成為匯川突圍世界的國際化元年。

繼續“突圍中國”，還要“突圍世界”，我們的動力在哪里？就像發動機一樣，沒有油跑不動。所以在前面的介紹中，我提到了匯川的突圍態勢，包括定性和定量兩個方面。我們雖然獲得了兩條“性感”的曲線，但是這些曲線的背后有很多定性或定量的不足之處，我們要如何去改進？這是我要回答的第五個問題。

以上五個問題，我相信我們的員工、曾經的創業參與者，還有各位來賓都有同樣的疑惑。在匯川二十周年的畢業答辯中，我將從時代、價值和人文這三個緯度為大家進行解答。它與我們中國古代圣賢的哲學“天時、地利、人和”其實是一回事，沒有高深的東西。

時代是什么？認清趨勢，順勢而為，是時代給我們的使命。

價值是什么？創造價值才能贏得市場。

人文是什么？人文陶冶才能人才輩出。

02

時代

時代是企業成功的大概率。

企業需要具備管理時代認知的能力。這些能力在匯川初創時并不存在，是經過二十年的培養逐步得到的。

2.1  對GDP的認知